Rene Eringaard - XS2

2001 - DEALER INFO MAGAZINE

"XS2 - DISTRIBUTEUR MET EIGEN GEZICHT"

 

Promedion PC's, notebooks, TFT-PC's en netPC's.
XS2 spraken we alweer drie jaar geleden voor het laatst.
De distributeur uit Weesp is sindsdien niet veranderd, alleen maar gegroeid naar een breed assortiment met merken als o.a. MSI, Acer, ViewSonic en de eigen Promedion PC's, notebooks en TFT-PC's.

 

Het kenmerk:
Focus op de merken en het niet moeilijker maken dan het is.

"Dealers willen gewoon goed geholpen worden."

XS2 neemt momenteel de aanpalende panden erbij, zo komt er een groter magazijn, meer ruimte voor verkopers, technische dienst en assemblage.
De totale oppervlakte van het bedrijfspand bedraagt nu 3000 vierkante meter.

 

Begin 1997 startte XS2 met een paar producten en vijf medewerkers, nu zijn het er 35 medewerkers, gaat de omzet naar de ( 85 miljoen gulden en past het assortiment bijna niet meer in de 24 pagina's tellende folder.

 

René Eringaard houdt zich tegenwoordig vooral bezig met het selecteren van producten en leveranciers.

"We begonnen met een paar componenten, kasten, chips, VGA-kaarten.
Daar kwam vraag van dealers uit voort om PC's te assembleren, iets later ging dat onder de naam Promedion.
Op het moment gaat het om ongeveer 200 systemen per week, voor 60% notebooks, die zijn steeds meer een desktopvervanger geworden. 
Daarnaast Promedion desktop-PC's, met name zware game-machines.

Voor kantoortoepassingen zit er groei in de TFT-PC's (PC geïntegreerd in het TFT-scherm) en de op de barebonesystemen van MSI gebaseerde netPC's."


Vooral MSI is bij jullie een groot merk geworden.
"Ja, MSI is een hit en wil Asus voorbij. Naast Asus zie ik geen noemenswaardige concurrent. We hebben bij de moederborden de focus helemaal op MSI gelegd. Ook bij andere productlijnen concentreren we ons bewust zo veel mogelijk op één merk. Het zorgt voor een goede relatie met de fabrikant. Tevens is ook een kwestie van kijken naar je bezetting. Bij meer lijnen wordt het gewoon llastiger de details bij te houden. MSI heeft nu bijvoorbeeld 20 moederborden en er zijn continue vernieuwingen."


Een goede distributeur praat tegenwoordig over focus op merken/leveranciers.
"We hebben vanaf het begin merken zoals A-Trend, MSI, Acer, ViewSonic in de dealermarkt willen zetten en dat is denk ik gelukt. Bij monitoren hebben we nu met Acer en ViewSonic twee merken, maar die bijten elkaar niet. Zijn er bij een productlijn twee merken dan is de een altijd ondergeschikt aan de ander of ze zitten in een totaal ander markt of prijssegment. Daarnaast telt bij ons loyaliteit aan leveranciers, waaronder een hoop Aziatische. We zouden de relatie met een leverancier stopzetten als er geen wederzijds vertrouwen is. Zo is Acer een lange relatie (ook voor de optische drives en scanners). Vaste lijnen, officiële distributie, directe inkoop bij de fabrikant, en zaken doen op basis van een langdurige relatie, is belangrijk voor de stabiliteit en continuïteit van een distributeur maar ook van de dealer. XS2 levert uitsluitend aan dealers. Eindgebruikers worden naar onze vaste afnemers doorgestuurd."

"Subdistributie, trading, wisselen van merken, dat is meer op de korte termijn gericht, dat past niet in onze filosofie."

"In Nederland zijn er een aantal distributeurs met vaste lijnen waar ze niet snel van afwijken zoals Quote, Acal en McDOS. Die hebben een eigen gezicht en een goede naam. Ik denk dat wij daar mee te vergelijken zijn."

"Vijf jaar geleden konden we ons overigens niet zo opstellen. In het begin moet je naar leveranciers toe, die zagen ons dan niet staan, nu staan ze letterlijk bij ons in de rij. Indien dit echter een conflict oplevert met een huidige leverancier, dan zijn we niet geïnteresseerd."

"Met officiële distributieschappen, direct contact met de fabrikant, heb je dealers meer te bieden. Een distributeur die grijs importeert heeft vaak te maken met vertraagde informatie, dat komt de slagvaardigheid niet ten goede. Voor de dealer die bijvoorbeeld MSI-moederborden bij een niet-officiële distributeur haalt is het prijsvoordeel niet noemenswaardig, maar er zijn wel vaak nadelen als productverschillen, afwijkende garantie-termijnen, geen retail- maar bulkverpakking of een andere BIOS waardoor bijvoorbeeld MSI beveiliging smart key's niet functioneren. Wij hebben in ons dealerkanaal echter weinig last van deze nog steeds bestaande grijs-import. De meeste dealers zijn niet gek en weten waar ze een goede prijs voor het juiste product kunnen krijgen met de bijbehorende technische ondersteuning."


Hoe `groot' is/wordt XS2 eigenlijk? 
"Van de naar schatting acht, negenduizend hard en softwareverkopers in Nederland zijn er 1500 debiteur en daarvan bestellen er 800 continue bij XS2. Dan doen we het redelijk, denk ik. Je kunt wel meer willen, maar we zitten nu prima in de markt en ik hoef niet zo nodig breder of groter."

"Het productenpakket is vrij compleet, eigenlijk ontbreken alleen storagesystemen. We beginnen binnenkort wel met tapestreamers. Groter is niet altijd beter, wat heb je eraan als de contacten met fabrikanten en dealers er minder op worden en producten en klanten op den duur alleen nog maar een nummer zijn?

"
We hebben al meer dan genoeg, vind ik. Je moet het ook niet moeilijker maken dan het is. We zijn distributeur van PC-componenten, daar hebben we verstand van. Ik ben ook technisch geïnteresseerd in producten, het is meer dan alleen maar handel."

"Ik kan wel interessant gaan zitten doen maar ons bestaansrecht is simpel: dealers tevreden houden met een niet te breed maar compleet pakket, op tijd de juiste items leveren, voorfinanciering om de winkels vol te zetten. Dat betekent nauwe samenwerking met fabrikanten en bij ons direct contact tussen inkoop en verkoop, je legt zo makkelijker de link met wat de dealermarkt wil."

 

TFT's, notebooks & TFT-PC's:
XS2 levert de PC's en notebooks inmiddels al wat jaren onder de merknaam Promedion.

Veelal met AMD processoren waar XS2 direct account van is.

Daarnaast ook de TFT-schermen (qua prijs laag in de markt), de TFT-PC's en de netPC's op basis van de barebone's van MSI.

 

De vraag naar TFT-PC's en de kleine netPC's voor kantoorgebruik stijgt, zegt René Eringaard.
Vanaf januari komen er nieuwe modellen zoals een 17-inch TFT-PC met een Pentium 4 en 15-inch Promedion notebooks met Pentium 4's vanaf 2 GHz.

De prijsdaling van TFT-schermen zorgt ook voor groei van de notebooks en TFT-PC's.
Het omslagpunt waardoor mensen voor TFT's, notebooks of TFT-PC's kiezen is bereikt.


Jullie gebruiken alleen desktop-processoren voor de Promedion notebooks. Waarom? 
"Een mobiele processor wordt door lager stroomverbruik weliswaar minder snel warm maar het enige voordeel is dat je iets langer met de batterij doet. Tevens ligt de kloksnelheid van mobiele processoren meestal iets lager. Daarbij komt dat mobiele CPU's duurder zijn en ook vaak moeilijker verkrijgbaar dan desktop-CPU's. Mobiele CPU's zijn interessant voor two-spindle ultra-dunne en zeer lichte notebooks. De huidige 0.13 micron P3 en P4 desktop processoren verbruiken echter zeer weinig waardoor de batterij toch drie uur meegaat. We verkopen zelfs een 15-inch notebook (desktop 1 GHZ PentiumIII) waarvan de batterij vijf uur meegaat. We focussen dus op 14 en 15 inch notebooks die een desktop kunnen vervangen en ook een stuk mobiliteit garanderen. Notebooks die veel bieden voor relatief weinig geld."


De technische support telt bij notebooks
"Een notebook moet zeker jaren meegaan. Batterijen, drives of schermen vervangen, componenten toevoegen, dat kan hier allemaal. Repareren kan ook, maar gebeurt in de praktijk toch niet vaak. Met de optionele onsite garantie op Promedion notebooks komt het meestal neer op vervangen. De spareparts moeten lang leverbaar blijven, we hebben er een apart voorraadsysteem voor en laten bij elke zending standaard 3% spareparts meeleveren. Het is belangrijk dat je over anderhalf jaar nog de juiste adapters, drives, schermen, moederborden en geheugens hebt. Dat is een onderscheidende zaak bij notebooks."


Wat verwacht je in 2002 voor de distributiebranche? 
"De koek is verdeeld en wordt waarschijnlijk niet groter, maar ik denk dat je in een dalende markt toch kunt groeien, door beter te presteren dan de concurrent. Dat is eerlijke competitie, puur topsport."

"Als er een mindere afzet in aantallen plaatsvindt, dan voorzie ik een verschuiving naar kwalitatief betere, maar ook duurdere producten. Voor dealers is het ook interessant het in de kwaliteitsproducten te zoeken. De meeste A-merken zijn in Nederland al verdeeld over een aantal goede distributeurs. Voor nieuwe distributeurs is weinig ruimte. De afgelopen jaren konden een aantal bedrijven op de marktgroei meeliften. Dat is over."

 

"Nu moet je het hebben van focus, kennis en ervaring in de markt. Tevens is het belangrijk een goede, flexibele gestroomlijnde organisatie te hebben. Ik zie dus ook dat sommige fabrikanten teleurgesteld zijn in de verkoopprestaties van de pan-Europese distributeurs. Als het om de dealermarkt gaat kiezen ze nu weer voor een paar lokale, vaak regionale distributeurs. Die zijn met elkaar succesvoller dan een pan-Europese reus. Dat heeft dus te maken met focus op producten en nog het echte contact met de reseller."

 

© 2001 - Dealer Info

Print Print | Sitemap Recommend this page Recommend this page
© XS2, Sourcing, Factory Audits, Branding, Marketing, Sales Channel Development, Consultancy, Taiwan Republic of China, the Netherlands, Rene Eringaard.

Call

E-mail

Directions